礼来院外市场的渠道存在短板，是放弃希爱力的真正原因
文丨小米
“希爱力终于能和必利劲在一起了！”这是本周医药圈对礼来献上最真诚的祝福。
根据多方信源显示：礼来6月4日内部邮件通知，已经与美纳里尼签署合作协议，向美纳里尼出售希爱力（通用名：他达拉非）在中国大陆市场的权利。
美纳里尼在中国市场最出名的药物就是达泊西汀，是一款治疗男性早泄的药物；而礼来的希爱力是治疗男性勃起功能障碍的药物。这样的两款药物，竟然走到了一起。
作为礼来旗下曾经的重磅药物，希爱力获得过骄人战绩。年在美国获批上市之后，仅仅四年的时间，希爱力的全球销售额就已突破10亿美元，到年达到峰值，全球年销售额达到23.23亿美元。
但好景不长。随着希爱力的专利保护年陆续到期，仿制药轮番上市，希爱力的销售额出现明显下滑。
尤其是中国的药品集采常态化，给予希爱力致命一击。年1月，他达拉非进入第二批集采目录，希爱力因降价不到位出局。此后，礼来调整销售团队，将电商以及零售大客户团队整体并入商务团队。
达泊西汀也被纳入全国第三批集采之列，最终科伦药业和华铂凯盛生中标，美纳里尼生产的原研产品“必利劲”出局。
失去集采市场后，必利劲越战越勇，希爱力却已经不行了。这两个关乎男性幸福的伙伴组合到一起，真的会好吗？
01美纳里尼电商渠道有优势，补足礼来零售短板
此番接盘“希爱力”的美纳里尼，在男科领域一直就有布局。
根据公开资料显示，美纳里尼是一家拥有年历史的跨国药企，总部位于意大利的佛罗伦萨，年进入中国。年，美纳里尼的全球首款治疗早泄药物“必利劲”获批进入中国。
相比于其他跨国药企，美纳里医院和零售市场。年，美纳里尼与1药网合作，通过互联网销售男科、疤痕、消化、内分泌等领域的产品，积累了丰富的渠道经验，年到年，上述产品平均增长率为50%。
尽管美纳里尼选择“必利劲”降价不到位、不进入第三批集采，但凭着这些公立机构之外的推广策略，也足以在市场上游刃有余。如今，打开任何一款主流电商App，“医药保健”类别下都能找到必利劲，尽管这是一款处方药。
另一个“幸福兄弟”命运截然不同。今年年初，礼来内部传出消息，希爱力将解散面向零售门店的销售团队，仅保留大客户团队和电商团队。礼来当然希望希爱力也在网上热卖，但可惜事与愿违。
“必利劲+希爱力”的治疗方案，是目前男科疾病最为有效的治疗手段之一。根据《中国男科学杂志》发表的《三城市例男性勃起功能流行病学调查》显示，中国男性ED总患病率为26.1%，40岁以上的平均患病率为40.2%。按这个总患病率计算，中国男性性功能障碍患者至少为1.5亿人，潜在市场规模将达到百亿元。
这一“强硬组合”的最大软肋，在于仿制药的大批上市。健识局注意到，齐鲁制药、正大天晴、华铂凯盛等各大国内仿制药也开始登陆电商平台。可以预见的是，随着药品集采的逐步推进，中国男医院转移到线上。
礼来出售“希爱力”中国营销权，或许是明智之举。礼来本身在电商等院外市场上就存在短板，多年来一直没能突破，这可能是在新的营销形势下，礼来放弃“希爱力”的真正原因。
02礼来接连抛弃老药，新旧转化迎来青*不接
今年3月，礼来的欧唐静、欣百达、希爱力、复泰奥等众多成熟药品都被整合、调整。按照发展规划，礼来今后将聚焦于在肿瘤、免疫、糖尿病、疼痛和神经退行性疾病五大重点疾病领域。
礼来的最大障碍，在于老药、慢病用药逐渐被市场和*策所淘汰。
年，财*部、国家医保局等四部委印发《完善城乡居民高血压糖尿病门诊用药保障机制的指导意见》明确，减轻我国“两病”患者用药负担，全面做好“两病”患者健康管理。这一*策的出台印发了连锁反应，大批糖尿病药物降价换市场。
礼来旗下糖尿病重磅药物欧唐静未能纳入第四批全国集采，今年2月便启动调整销售团队。同时，礼来也终止与三生制药联合推广优泌林系列产品及优泌林预充系列产品。
这并不是礼来第一次对专利过期药品下手。早在年底，礼来向亿腾医药出售希刻劳和稳可信在中国大陆地区的推广及分销权。而礼来将要出售百忧解、再普乐的传闻一直不绝于耳。
礼来也试图移步“新药”。6月5日，礼来与信达生物共同研发信迪利单抗（达伯舒）用于一线治疗鳞状NSCLC的适应症获批。年底，礼来抗肿瘤新药“唯择”也得到上市批准。
和许多跨国药企一样，礼来正在经历产品线的转型。礼来中国总裁季礼文曾公开表示：此次战略转型是礼来提前预见*策变化，主动规划、思新求变的决定。按照礼来的规划，今后8到10年将有40种新药（含新适应症）引入中国。
不过，一系列调整尚未见到明显效果，礼来内部却传出人事变动。礼来中国跨生化产品事业部副总裁朱宁女士将在6月15日离职，由现任糖尿病联盟事业部负责人傅祁越女士接棒。
目前，希爱力销售团队的安置工作正在进行中，礼来与美纳里尼的合同业已签定，具体细节后续将会公布，届时，又有一批关乎男性幸福的医药代表面临下岗。
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